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杨肸子

传奇服务器租用一个把婚庆开倒闭的人2018再次上路老李出台第二波-好嗒婚礼圈

一个把婚庆开倒闭的人2018再次上路老李出台第二波-好嗒婚礼圈


免费资格获得方式:
1、联系好嗒客服微信:好嗒初号机
(好嗒初号机微信号:ihooda001)
2、向客服了解具体免费资格参与方式
3、即可在以下内容中任选一项,减免课程费用!
-演讲类
《你就是我命中注定的策划师》
《我是如何把一家婚庆开倒闭的(线下版)》
-深度互动类
《老李是如何做客户体验的》
-四大金刚分享类
《老李说了什么?让一个小城市的司仪团年接3000单》
免费资格有效期:2018年1月1日-12月31日
授课方式:老李上门服务
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(具体课程简介往下拉)

也许你还不太了解老李
那你可以先听一下他的线上课程
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四个可选内容简介
-演讲类-
比较适合行业活动,论坛演讲,您可以对接到您当地的行业活动。没有行业活动?你可以组织一次行业活动嘛!
《你就是我命中注定的策划师》
分享时长约1小时 原价200元/人(好嗒专场价)
(行业活动组委会邀约 不!要!钱!)

内容亮点:听一次就让你明白,真正的婚礼策划师,在面对客人时是怎么谈单的。“别人家的那个百依百顺的新娘”是怎么靠策划师谈出来的。
-以下是听过老李课程之后小伙伴的反馈-




《我是如何把一家婚庆开倒闭的》
(线下公开演讲版)
分享时长约1.5小时 原价200元/人(好嗒专场价)
(行业活动组委会邀约 不!要!钱!)

内容亮点:值得每一个婚庆老板听一下的失败经历。学不到成功的经验,但一定可以知道如何避免犯错。

-深度互动类-
(针对婚庆公司团队培训,建议团队独享)
《老李是如何做客户体验的》
课程时长约8小时 课程原价8800元
超过10人团队听课,每增加1人加收300元
超过20人课程时长会超过12小时

课程特点:互动沉浸式的授课方式
课程内容:从客户体验角度出发,实现“婚礼前”客户转介绍;客户首次进店直接下单;四大金刚无样片强推
-以下是听过老李课程之后小伙伴的反馈-




分享类
《老李说了什么?让一个小城市的司仪团年接3000单》
课程时约1.5小时 原价1500元

老李曾在一支小城市的司仪团成立初期和发展过程中
给予很多实质性的可操作建议
最终帮助这支团队成为当地最红的司仪团队
且经久不衰
看看当事人是怎么说的


还有一个是针对会员的深度课程:
《员工的使命感》讲的是谈单销售的技巧和工作流程。需要2~3天的完整时间我要上电视。但是,这个课程只针对我们的会员哦!
注:
演讲类课程针对当地的行业活动,您可以帮助老李对接到您当地的行业活动。没有行业活动?你可以组织一次行业活动嘛!
深度互动课程是针对您公司的团队做的培训哦!建议团队独享!
司仪团队建设是针对司仪团队做的分享,也建议团队独享!

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添加后您就直接撩她(他)就可以了!
如果您有兴趣,也还有点时间,可以看看下面出台活动第一波 老李自己写的总结

注意上官红燕!注意!注意!
老李出台第一波的总结在下方!
警告:全文字数6000+,阅读时间在30分钟。

你好,我是老李。
在11月中旬的时候,《我是如何把一家婚庆开倒闭的》在线课程搞了一次“老李出台”的线下交流活动。目的是和全国婚庆公司经营者,有一次深入的交流。
在12月1日,我一个人拖着一只我能买到的最大号行李箱,装下我半个衣柜的衣服。从上海出发,开始了我人生中第一趟横穿中国大陆东西的交流之旅。
人也见了,交流也交流了,回来后,是不是总要有些什么东西留下来?
于是姚玉忠,就有了这一篇流水账式的总结,对于这个总结,有两个目的:
1、防止我哪天又膨胀了,可以通过这篇文字找回初心。
2、一路上我发现大家在一些问题上有许多共性,大家遇到的问题,其实都一样。这和我之前认为的,全国婚礼市场是典型区域市场的观念,背道而驰,所以记录下来以备查阅。

老李站在乌鲁木齐的街头思考着未来
先谈谈一些共性的问题
共性问题一:高流水下的低利润率
从新疆到四川,从四川到重庆,再到湖北,广东,浙江。我走过的7家婚庆公司中,多少都存在这样的问题。而且是营业额越高的公司,利润率越低邵氏鬼片 。
仓库面积非常低,甚至没有仓库的婚庆公司,这个问题尤为严重。奇怪的是和现在主流的行业理念——“推崇的轻资产,婚庆应该不设仓”是有相悖的地方。
实地走过,详聊之后,我得出了一个不知道算不算结论的结论:婚庆公司如果完全不设仓库,就只能采取向供应商租用全部婚礼道具的方式经营,虽然这成功避免了未来仓库沦为一个负资产的可能性。但也让婚庆公司沦为供应商的马仔,彻底失去了做大的资格。
供应商之所以能说服婚庆公司抛弃仓库,改用向他们租赁的方式,除了列举一大堆大型婚庆最后仓库失控,利润被仓库吃完这样的案例之外。
还会算一笔这样账给婚庆听:
假设一个道具婚庆自己的采购成本是100元,存在仓库内,如果在5场婚礼上使用这个道具,则每场婚礼的道具成本是20元,如果是10场婚礼则是10元。但是客户需求不同,婚庆公司很难保证一个道具能够连续用10场以上(注意,我说的是连续使用10场以上),而且还会形成固定的仓储物流成本。
与其这样,还不如你每次向我租用,直接就按照10元一次问你收费,你还没有仓储成本。
这笔账听上去超级有道理,简直合适的不能再合适了。很多婚庆都听了,所以利润率全部刷刷的往下掉。
那这是为什么呢?因为这与实际的情况不符。
实际的情况是:
婚庆公司自己设仓,采购成本是100元,那在第一次销售过程中,卖给客人至少是30~50元,也就是说,这个道具卖2~3次,就没有采购成本了,以后每多用一次,就是纯利。
再说仓库,仓库其实是固定投入,它的费用是可以被无限分摊的,每多一个道具,就分摊掉一部分的仓库费用。
对比供应商的那笔账,供应商的道具我每用一次,都有一次成本,相当于我以极低的价格又采购了一次。但是如果这个道具是属于我自己的,我是可以迅速做到我每次使用都无限接近0成本。
学术一点讲,这其实就是一个边际成本递减的概念。如果问供应商租用道具,虽然可以做到一开始就获得极低成本,但永远不可能形成边际成本递减的效应。
另一个现实是,当向供应商租用道具,因为一开始的租用价格就比较低,只需要10元。婚庆公司感觉自己获得了成本优势,事实上,由于同行竞争压力,这个道具再有特色,大家都能通过问供应商租用的方式获得,无法形成差异化竞争,所以只能拼价格,同一个道具,谁敢卖11元,谁就能签下这个单子,在实际经营过程中,单个道具成本都会达到50%以上,这种模式根本不可能实现婚庆低成本高利润率的梦想。
那么为什么如此多婚庆公司被仓库压垮而倒闭呢?为什么有那么多还在挣扎的婚礼人痛心疾首的告诫同行一定要轻资产运营呢?
我第二个不是结论的结论是:这个是婚庆公司仓库失控,道具复用率低导致的,说白了这是团队管理问题和租用供应商道具是毫不相干的两个话题。一个是内部管理问题,一个是商业模式的问题。
婚庆公司因为不愿意面对内部管理,而选择一个看上去解决问题,但实际没有前途的商业模式,这不是精明,这是……(你懂的)

其实老李出台还是很欢乐的
共性问题二:员工是一个导购,而不是一个策划师
这几乎是我走过的7家婚庆公司中,100%的问题,全部都是这样。无论是有策划师团队的婚庆公司,还是老板自己挑大梁的婚庆,没有一个是能让新人觉得“我应该请你完成我的婚礼”。
全部都在,展示案例,让客户选择喜好,然后告诉客户这个罗马柱有A,B,C三种做法,A多少钱,B多少钱,C多少钱。
看上去是丰富了客户的选择,让客户做决定,而站在客户的角度则想的是,“那另一家婚庆会不会给我更多的选择,比你的A,B,C更便宜,更好呢?”
大家一起这样做之后,那大家都在干嘛?就是在比价格嘛,是不是有点打价格战的意思?价格战这个事情是这样的:你要打,就要打到极致,一出手就要把别人干掉。怎么算是干掉呢?就是这个效果别人卖要4,5万,我这里1万块就搞定了,而且我还有的挣。让客户感觉到不可思议,这个时候什么个性化,什么婚礼梦,统统都不重要。重要的是1万做到了4,5万的效果就够了。
这是一个很好的路子和方向,没有必要非得所有人都去做高单值的客户。
但在实际经营过程中,面对绝大多数的竞争,没有一家婚庆能把最终效果和实际价格做到让客户感觉不可思议的程度的,因为亏不起啊。
于是就出现了现在大家都在做的情况,不停的给客户选择,让客户迷失在选择之中,让客户选来选去,选到疲惫之后“不耐烦”的下定。
这哪是价格战,根本就是消耗战。
而且这种“不耐烦”的下定出现了另一个奇怪的副作用——客户转介绍率奇低。有些甚至是没有。
关于客户转介绍率,这里还有个婚庆公司自己的关注点的问题,我走访的每家婚庆公司,都在关注客人婚后的转介绍率,而没有人去关注客人交第一笔定金之后,到结婚那天这中间3~6个月时间的转介绍情况,也就是结婚前的转介绍率。
当我提出要把重点放在结婚前而不是结婚后的理论后,所有人都有一种醍醐灌顶的感觉。

老李在各地上课时的场景
共性问题三:把四大金刚当资源而不是战友
当然这个问题并不是百分百的出现星河帝尊,这个是和当地的四大金刚发展所处的阶段有一定关系。
很多婚庆都把四大金刚当成是一个压榨的对象,这个可以反映到那些具体做法上:
1、 把四大金刚作为和客人谈判的筹码:比如定婚庆,送四大金刚。或者各种活动,指定四大金刚优惠。
2、 四大金刚的部分作品(比如10s的短视频,即修的大片)不允许打自己的logo,二维码等。
3、 婚庆以获得四大金刚更低的合作价为荣。
4、 希望让客人误以为四大金刚是婚庆公司内部的人员。而不是一个独立团队。
以上四点,站在四大金刚的角度,全部都是深恶痛绝的宋梓南。可偏偏四大金刚,相比婚庆来说,更容易和客人建立信任关系。
根据一些婚礼行业比较发达的地方,以及我个人的经历来说,四大金刚的崛起和强大,是一个必然的趋势。这里有两个原因:
1、 一家好的婚庆,一天可以接好几场婚礼。而一个好的四大金刚,一天只能服务一对客人,所以四大金刚是极度稀缺的资源。
2、 客人见到四大金刚直接下定的概率(这里讲的是定四大金刚,不是连婚庆一起定),在不考虑部分不专业四大金刚的情况下,超过80%。
所以客人先定四大金刚夺狱困兽,再找婚庆的情况是一定会发生的。这不是未来的事情,全国婚礼行业发达的地区已经是这样,而且运行的相当成熟和稳定。
当有一天,变成这样之后铁力吧,到底曾经帮助过这些四大金刚的婚庆更有优势,还是打压过这些四大金刚的婚庆更有希望呢?
还有一个逻辑,可能更好理解一些,我也是用这个逻辑说服那些还在把四大金刚当资源而不是战友的几家婚庆的。
当四大金刚被婚庆控制,面对客户时,永远就是1v1的模式;但如果把四大金刚扶持起来,一起面对客户时,则是5V1的模式。到底哪种模式更能搞定客户?
所以,是要一帮战友,还是要一堆躺在那不死不活的资源。每家婚庆都有自己的选择。

好嗒的史宾老师分享时的场景
共性问题四:令人震惊的员工流失率
这其实是我最没有想到的共性问题。可以说为了解决员工流失率的问题,各家婚庆想了各种各样的招数,真是八仙过海各显神通。
要钱给钱,要职位给职位,像大爷一样伺候着,而且部分公司简直伺候到不像样(大部分员工不用去现场,老板或有一个岗位的人专门去现场执行婚礼)。就算是这样,流失率就是降不下来,甚至还有表示不敢再招员工了,自己已经被搞怕了。
从我走访的7家婚庆综合来看,平均在职1年以上的员工,都只有1~2个人。黄光宏在职2年以上的员工,除了一家还能找出一个以外,其余没有。
这是何等的可怕和慎人,有那么几天,我甚至都有一种错觉:我以前一定是走了狗屎运,团队才能那么稳定。
通过几轮的深度沟通,我才发现,所有人都忽略了一个问题:公司只会给员工发钱,却不知道怎么给员工成就感。
大部分婚礼团队的员工,对婚礼这件事是一个消极和懒惰状态,很少员工会觉得婚礼是一件有意义和有价值的工作。
出现这种现象的主要原因是:
第一,员工感觉没有成长空间,这里和我上面说到的第二个共性问题有关“员工是一个导购,而不是一个策划师”。一个只知道卖道具的员工,怎可能获得成长。
第二,过于细分的岗位和职能,把一场婚礼切碎了。单一员工的参与感大大降低,一个创意行业变成了一个拼熟练度的行业。
第三,员工觉得自己不适合这个行业。老板总是觉得员工做不好,与其有这个功夫教你,还不如我自己干。或者害怕员工因为又苦又累而辞职。导致员工的工作积极性被扼杀,产生自我否定情绪。
当人在一个没有成长空间,也没什么参与感,而且老板总是觉得我什么都做不好的环境下。不离开才怪呢,至少根据我的观察,90后员工比起80后员工,对个人价值和工作意义要看重的多。

共性说完了,下面就该梳理一下我和7家婚庆沟通的一些内容了。
这次出行除了和几位婚庆公司老板沟通,分享了一些我曾经遇到的问题以外。我还额外准备了一个针对团队谈单的互动培训课程《老李是如何做客户体验的》。主要说的是客户首次进店,如何让他觉得你是我命中注定的策划师。
7家婚庆公司中,除了广东惠州的唯诺婚礼和浙江的久久婚礼,因为一些客观原因,没有完整给他们讲这个课程外,其余5家都整体听完了这个课程。
当然除了这个以外东元路学校,我没有想到的是,我和每家婚庆的老板都达成了一些具有特色的共识,本着我自己别忘记,你们(特指7家邀约我的婚庆老板)不能耍赖的原则。我记录如下:
第一站
乌鲁木齐市 | 海大一站式婚礼机构 & 品悦婚礼 |
曾会长(新疆乌鲁木齐婚庆企业管理委员会 专管会长)

曾会长因为团队较大,距离也较远,所以是唯一一家,除了我讲了《老李是如何做客户体验的》课程外,还有另一位讲师(史宾老师)讲了《用属于策划师的方式》开拓员工思维的启发性课程。
除了团队内训之外,主要沟通了以下三个话题:
1、 梳理了目前团队的薪资待遇和结构。
2、 沟通了一些加强中层岗位员工管理职能的内容。
3、 两个和四大金刚合作模式的利弊分析。传奇服务器租用
第二站
泸州市 | 卡尔曼婚礼 | 谢总

谢总是7家婚庆中姬发的老婆,第一家在听完《老李是如何做客户体验的》之后,用到实战的婚庆公司。目前根据谢总反馈,学习完毕后,到本文发布前,进店客户全部都用这种方式第一次谈单就下定交钱。
在此真的感谢谢总对我无条件的信任,也希望你在熟练掌握了我的谈单技巧之后,可以获得更高的客单价。

这是泸州卡尔曼的谢总发来的感受
当然除互动培训课程以外,我们主要沟通了二个话题:
1、 在我的请求下,谢总安排和当地优秀的四大金刚一起喝了一顿酒,在酒桌上卡尔曼婚礼和当地的天匠映画(影像),拾光匠人(司仪)达成了一个非常重要的合作模式。相信在明年就能为包括卡尔曼在内的三支团队带来不菲的业绩。
2、 为谢总和谢总夫人的婚礼,构思了一套方案,目前正在细化中。谢总提出希望和我个人在婚礼业务上深度合作,这也启发了我,基于此制定了一个带有试验性质的项目,很快就会公开。
第三站
重庆市 大足区 | 希娃婚礼 | 希姐、想哥、小丽

重庆是让我大开眼界的一站,无论走哪吃饭,老板都会认出这三个是希娃婚礼的。这种影响力真的是令人钦佩和折服。
而且希娃的婚纱礼服辅业做的非常牛,利润率超棒。
除了互动培训课程以外,我们主要沟通了四个话题:
1、 对店内的布局和陈列我提了一些不太成熟的建议。
2、 梳理了一下明年的销售指标和销售任务。
3、 利用当地社会餐饮急迫切入婚宴的特点,建立自己的准婚礼堂布局刺妃。
4、 建立一个行业协会,提升产业布局能力(这是后来希娃婚礼的两位创始人到武汉和我偶遇之后,武汉罗曼蒂克的王总给的建议。)
第四站
武汉市 蔡甸区 | 普罗菲纳 | 菁菁

典型的夫妻老婆店,蔡甸区目前营业面积最大,装修最新(老店新装)的婚庆公司。菁菁本人有较强的婚礼执行能力和一定的创意能力。而且我去的时候,恰巧他们正在筹备新店开业活动,所以在互动培训课程以外,我做了三件事:
1、 对新店开业活动提了一些自己的建议。
2、 根据创始人特点,提出把普罗菲纳定位为个人工作室品牌,以区分其它对手。
3、 分别对菁菁和她老公(苏总),所掌握的人脉资源做了一个梳理,确定了他们两人在2018年分别要完成的资源整合(包含一家酒店和一个特牛的场地运营)。相信如果做到的话,他们将会成为当地最有竞争优势的婚礼品牌。
第五站
武汉市 | 罗曼蒂克 | 王总

王总在群里话不多,但实际上是个相当有魅力和有想法的老板。第一他是个闷骚的男子,特别是那辆改装的88年丰田,他载着我开着这辆绝版跑车,招摇过市爽了三天。第二他是一个有绝招的老板,有些招数和做法,我一直在学习和吸收,特别的棒。
在罗曼蒂克的那几天,王总也确实没让我闲着,除了上了《老李是如何做客户体验的》互动课程以外,我们谈了下面几个事情:
1、 对每一位员工都单独沟通了一次,做了一次简单的员工岗位匹配度摸底。
2、 罗曼蒂克是我唯一强烈建议建仓的婚庆公司。
3、 制定了明年罗曼蒂克的销售目标。
第六站
惠州市 | 唯诺婚礼 | 杨总

杨总,我该怎么形容他呢?恩这么说吧,杨总真是一个特别重感情,而且对人完全不设防的人。之所以在这一站没有上前几站的互动课程,是因为几乎我们全部的时间都用来分析和解决杨总目前遇到的一个个具体的问题。在我离开的最后一顿饭桌上,杨总本人对团队的真心表白和感激,让我看到了这支团队的凝聚力和战斗力。
和杨总也是第一个确定我和好嗒进行深度合作的婚庆公司。并且也是在和杨总的沟通中逐步完善了一些具体的合作方向和合作可能。
在这里我把我们一起制定的2018目标列出:
1、2018年完成至少100单婚礼,目标是120单婚礼。
2、完成目标的基础上,带团队出去玩一次。
3、把核心合作伙伴,小伟培养成惠州主流的婚庆供应商。且一定程度上纳入整个唯喏体系。
第七站
丽水龙泉 | 久久创意婚礼 | 陈总

久久创意婚礼是我的最后一站,在外奔波了大半个月后,到了久久婚礼,有点回家的感觉(这一站我回到了浙江)。而且为了延续家的感觉,陈总也是特别安排了一天让我尝尝他们的家宴。在此真的非常感动和感谢。
在久久婚礼这一站,算得上是最特殊的一站,陈总是抱着一切推倒重来的态度和我聊的。于是我们也参考了上一站惠州杨总的模式,制定了几个目标:
1、 制定了一个近期的目标:包括团队建设,合作酒店客资的消化等
2、 制定了2018年的总体目标:100单
3、 与四大金刚捆绑式的深度合作。
以上就是我这一次“老李出台”活动的总结跟笔记。
当然走完这么多城市,全程1万公里,我不想只是划上一个句号。12月1日~23日这段时间,每次到婚礼现场,我都有一种熟悉的冲动感,总想着脱下外套直接去干活的汽车用品报。我虽然已经离开婚礼一线,可骨子里的灵魂,还是属于婚礼。
听过我整个《老李是如何做用户体验的》课程的婚礼人会知道,整个课程中有一个,让团队员工感受婚礼这份工作真实价值的环节。

里面有个填空题,“婚礼不但是一个谋生的手段,更是______”,每到这个环节我都会告诉所有听课的人:我这里留的空,我相信你心里有自己的答案,你不用告诉我。我可以告诉你们我的答案是,这是我值得干一辈子的行业。
既然要干一辈子,我当然不能就这样像走马观花一样点易通,走完,聊完,就没有下文了。这篇文章发布的同时,你应该就会看到我接下来要做的事红莲新星龙。
一共两件,一件事依然是免费,只不过一件事是有条件的免费(就是指定内容发个朋友圈)。而另一件事则是正儿八经的收费内容了。
在这里我希望能依然得到你的支持。
老李
2017-12-26 夜

码字很辛苦,转载请注明来自杨肸子《传奇服务器租用一个把婚庆开倒闭的人2018再次上路老李出台第二波-好嗒婚礼圈》